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從政府采購需求的角度分析

2008-3-2 22:12:00 來源:物流天下 編輯:56885 關注度:
摘要:... ...
從采購需求的角度分析,硬件廠商不可能永遠停留在同質化競爭的初級階段,以品牌為主打的競爭是——  
山雨欲來風滿樓  

  越來越嚴重的產品同質化必然導致IT企業在政府采購領域上演一場品牌升級戰的論斷成為眾多業內人士的共識。  

  據悉,“十一五”時期,我國政府很多工程項目處于規劃或實施的初級階段,信息服務需求在投資總額中的比重將繼續上升,有38.3%的政府機構已經開始進行IT與業務的整合,以及與之相對應的政府流程再造。由此,即將步入全新整合階段的政府信息化既為IT企業提供了一個發財的機會,也搭起了一個比試的擂臺。  

  如果從采購需求的角度來分析,硬件廠商不可能永遠停留在同質化競爭的初級階段,因為政府行業用戶的需求來自各個層面,既有對產品技術、性能的理性需求,也有對產品購買和使用過程的感性需求,這正是政府采購市場與普通消費市場的不同之處。  

  對于這一點,三星行業大客戶部的當家人不但有著清楚的認識,而且已經開始了運籌帷幄的戰略部署。據悉,日前在北京召開的2007年三星電子行業合作伙伴大會上,新上任的三星電子中國總部營銷副總裁曲敬東宣布了三星行業大客戶部的全新理念和新業務模式——抓住業務方向轉變,建立以客戶為導向的新業務模式;推出行業用戶專用產品;突破中高端產品;文化致勝,共存共榮。  

  據曲敬東介紹,面對政府行業采購的同質化,三星行業大客戶部組建了一個由技術人員組成的專業技術小組,通過對產品進行細分、整合、技術改造和優化配置,為政府行業用戶提供更加適用的機型與解決方案,更加切實地體現政府采購的購買價值。“比如,綠色和節能是中國政府采購的兩大主題,三星的產品極其重視綠色和節能這兩個環節,三星顯示器就是中國第一批真正健康環保的顯示器。2005年,國家環保總局中環聯合認證中心就向三星顯示器頒發了中國環境標志認證。”三星行業大客戶部部長韓昌鎬補充解釋道。  

  一個硬件廠商用產品說話是理所當然,但讓記者吃驚的是三星將“文化致勝,共榮共存”的軟元素歸入行業戰略的重要組成部分。“三星行業大客戶部建立的以‘合作’為主題的文化導向,有其新的外延和內涵。它是一種開放的文化、自信的文化、尊重的文化、信任的文化、服務的文化,差異的文化、適用的文化、共贏的文化,換來的是和諧融洽的良好氛圍和同舟共濟、共存共榮的共贏之道。”三星行業戰略的良苦用心在這段文字里表露無疑。事實上,在拓展市場的過程中,三星不但有過硬的產品做保障,還非常重視利用承擔社會責任、扶貧救困等一系列舉措打造三星的暖性品牌。如,三星專門成立了社會公益團,公益已經被列為三星新員工入門培訓的必修課程;抗擊非典、希望工程、資助貧困白內障患者復明手術、大學生西部農村考察活動等等諸多活動中都有三星活躍的身影。  

  在政府采購中,品牌不僅意味著與電子政務需求相貼合的應用理念、卓越的產品品質、高標準的服務體系,以及一切保證用戶需求的標準,更意味著以感性的方式迎合不同行業用戶多種層次的心理需求,這里的心理需求更多地體現在社會責任、環境意識、教育支援、人文關懷。總之,以用戶需求為核心的競爭理念必然促使廠商走向差異化的發展方向,而品牌正是廠商手中一張最重要的差異牌。 
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